一、请销售顾问们自己先正确认识什么是保险，以下5点必须注意：

1、保险是指风险的转移；

2、所谓的保险不是包险；

3、所谓的全保不是全包；

4、所谓自己购买的全保不是在自己的责任范围外也是包险；

5、所谓保险就是承诺的保障。

二、保险的种类有哪些？

1、交强险；2、机动车损失险；3、第三责任险；4、车上人员险（司机）；5、全车盗抢险；6、玻璃单独险；7、自燃损失险；8、划痕险；9；不计免赔险。

在保险里面，交强险尤为重要，下面具体展开来说。

交强险保额：

保险责任=第三者人身伤亡+第三者财产损失

无责赔付

交强险垫付与追偿：

对符合规定的抢救费用，保险公司在医疗费用赔偿限额内垫付，且保险公司有权向致害人追偿。

不属于垫付的范围，在这四种情形下发生的交通事故：1、驾驶人未取得驾驶资格的；2、驾驶人醉酒的；3、被保险机动车在盗抢期间肇事的；4、被保险人故意制造交通事故的。

三、保险客户的消费心理：

1、价格公道（保费优惠及定损合理）；

2、售后服务品质（大公司，口碑好）；

3、出险处理方便快捷；

4、维修质量有保证；

5、后期的理赔手续有人代办。

四、4S店保险理赔标准话术

话术1：你们的修理费用太高，不太想去店里维修。

话术要点：根据保修政策，保修期内必须在4S店进行维修保养，否则自动放弃了保修权利；我们使用的是原厂配件，且维修质量有保证。

话术2：保险公司定损员说必须到其推荐的修理厂维修，否则定损价格很低。

话术要点：到哪儿维修是客户的权利，同时厂家认证保险协议中已要求保险公司必须推荐到4S店维修，并且按原厂配件价格进行定损。另外由于使用副厂配件导致的车辆故障，会影响车辆的正常保修。对保险公司定损员的无理要求和威胁及不正当的行为，可向保险公司或主机厂进行投诉举报。

话术3：定损员按原厂配件价格定损，要求客户到其他修理厂用副厂件维修，差价部分以装潢礼品形式给客户。

话术要点：明确告知客户不要贪图小便宜，根据保修政策，保修期内必须在4S店进行维修保养，否则自动放弃了保修权利，后期的损失将很大；我们使用的是原厂配件，且维修质量有保证，如果使用非原厂配件造成的其他车辆故障就不在保修政策范围内。

话术4：你们4S店销售顾问卖我保险时说全险都给赔，怎么出险后保险公司又有免赔部分？我是看中你们的厂家认证保险，才在4S店买保险和维修，你们不是在骗我吗？以后再也不到你们4S店买保险和维修了，太不诚信了！

话术要点：首先向客户道歉，了解事情原委；告知客户该保单的保障范围；坦言全世界没有“全赔”的保险；解释所谓“全险”的含义；解释免赔的范围和其合理性；引导客户正确理解车险的意义和作用。

以上的内容是概括性的总结，因为篇幅的原因，没有一一展开来讲。汽车销售顾问一定要把汽车保险业务的基础知识牢记于心，灵活运用到实际的工作当中，才能做到游刃有余，让客户信赖自己。

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