在销售工作中,常常被客户扒得“一丝不挂”试问“有没有议价的必杀技?”经验告诉我们议价过程中最行之有效的技巧是:利用专注的倾听和温和的态度,博得对方好感。在议价协商的过程中,一味的放价、底线成交,委曲求全并非制胜的武器,要嘛谈崩!要嘛低利润!即使取得了这次成交,也难保后期的满意度和忠诚客户的培养。
1. 顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈
2. 价格商谈的时机不对,往往是战败和低利润产出的最主要最直接的因素
3. 应对顾客询问价格要有策略
在站班时往往会遇见顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价 ……“这车多少钱?” “……” “能便宜多少?”很多时候兄弟们会很开心!“阿耶~!这是……”结果可想而知!底价失守、没有单件、没有延保!实际上客户只是在询价,而我们却傻傻分不清楚。此时争取时间很重要,为自己和顾客留下空间和余地,沟通过程中注意细节给顾客的感觉。
1、注意观察顾客询问的语气和神态
▲您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
▲您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
▲您为什么看中了这款车?(刺探顾客的诚意)
▲您打算什么时间买?(刺探顾客的诚意)
▲“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
▲“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
▲“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?”下面我们聊一聊在电话邀约环节中应该注意的事项和相关话术。
可是我们在实际的销售工作中往往会“有意”或者“无意”的给客户报出价格,甚至是底价。我们先总结下,那些情况下我们会这样做(报底价):
▲“价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
▲“你太贵了,人家才…,你可以吧?可以我马上就过来。”
▲“你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
▲“你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
那我们如何应对客户在电话中的询价呢?
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
1、“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2、“您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请您先来我们公司参观一下我们的服务、维修站,看看您满意不满意。”
3、“厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4、“再要么您忙的话,反正我经常加班,哪天下班了您可以顺便过来一下,我给您提前准备(车型、购车环节)资料介绍一下。您看今天下班可以吗?”(刺探顾客的诚意)
5、“别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?”
6、“您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?”(此话术可以在有利润但是客户依然在纠结中使用,可以增加客户的来店信心)
7、“我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”(此话术适用于特殊车型,如长库龄……或者第7条出发点)
8、“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?”(变被动为主动,刺探顾客的诚意,外出拜访客户我们依然再尝试,说不定你就是第一个吃螃蟹的!)
以上话术大家可以灵活使用,前4条以新客户为出发点设计:后4条适用于老客户。
(本文来源网络,有删减,版权归原作者所有)