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如何做一名合格的汽车销售人员
汽车企业生产出的汽车要送到用户手里必须通过商品交换，而商品交换必须通过营销人员的劳动才能实现。生产企业通过销售回收资金，取得应得的利润，才能继续生产和扩大再生产。营销工作做好了不仅能够加速资金周转，节省流通费用，提高经济效益，而且能够缩短社会再生产的周期。因此，营销工作是社会生产总过程和社会生活中不可少的必要劳动。
一、对销售人员的要求
1、 心理调节
① 培养积极的人生观，反对消极的人生观。
② 乐观，是积极人生观的表现。
③ 坚韧，坚信事业必定成功，是销售人员的精神支柱。
④ 善于调剂、单调乏味的工作确实会令人生厌，适当交换工作内容，保持旺盛的精力。
⑤ 自励，无论谁，受到小鼓励，都会拿出精神来做事。自己鼓励自己也是必不可少的，自励的原则是目标的实现。
2、 言谈举止
① 适应性强，具有良好的判断力和常识。
② 良好的记忆力，能记忆当事人的面貌及名字。
③ 广泛的知识，具有幽默感，敏锐的观察力及独到的见地。
④ 高雅的举止，性格优良。
⑤ 魅力的举止，坚强忍耐力。
⑥ 严谨、礼貌，给人良好的印象及好感。
⑦ 机警而可随机应变。
⑧ 谈吐有分寸，流利动听。
3、业务能力
①必须有能力去接近未来的客户。
②必须有能力将轿车的技术性能及优势很技巧地呈现出来。
③必须有能力激发客户对自己的信任感。
④必须有能力激发客户对其所销售的轿车产生占有欲。
⑤必须能够把握客户对轿车占有的愿望成熟到什么程度。
⑥体态、仪表、服饰等也是销售人员的必备基本素质。
二、汽车销售人员的训练
1、对工作的热爱
由于汽车是高价消费品，而且涉及问题较多，若车主对车型或行情不清楚的话，会百般挑剔，同时又有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时待命效劳，整个销售过程繁琐，所以要求有强烈的敬业精神。
2、培养专业知识
关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及各类竞争车型的行情，均在训练之内。销售人员的汽车知识要先求宽、再求精，要适应各种不同爱好及不同兴趣客户的需要，但注意，千万不要以此来炫耀自己。
3、态度亲切有礼
能买得起十几万产品的客户都是有身份的人，决不在乎多付点钱，但他们却很在乎销售人员的礼貌周到。所以销售人员的服务态度训练至关重要。
4、训练敏锐的观察力
每笔生意金额都很庞大，成交过程又费时，要培养正确认识客户的眼光，以便全程追踪有购买能力与兴趣的客户。
5、身体训练
①内心有希望健康的念头。
②经常放松自己。
③养成微笑的习惯。
④不要用紧张的话语。
⑤每天至少放松一次。
⑥每天坚持运动。
⑦吃七分饱。
⑧要有充分的睡眠。
6、观念训练
①向内行请教或参加强化训练。
②销售时“勤奋”是你的灵魂。
③如果你能对客户了解80%，那您付出20%的努力就可能有80%成功的把握。
④真正接受你销售的只有20%。
⑤用80%的耳朵去听，用20%的嘴巴去说服。
⑥永无机会改变自己的第一形象。
⑦成功的80%来自于交流与建立感情，20%来自于产品本身。
⑧销售从被客户拒绝开始。
⑨80%的客户都会说您销售的产品价格高。
⑩只要决心成功，就能战胜失败。
7、自我激励
成功的销售人员具有15条心。
⑴ 爱心 ⑵ 信心 ⑶ 耐心 ⑷ 关心 ⑸ 诚心
⑹ 良心 ⑺ 恒心 ⑻ 决心 ⑼ 专心 ⑽ 小心
⑾ 虚心 ⑿ 真心 ⒀ 热心 ⒁ 安心 ⒂ 留心
三、形象与销售辅助工具
1、形象是走向成功的第一步
（1）销售店面的设计是最大、最有效的形象设计。
（2）从事销售人员的衣装、形象应与从事的销售工作相配。
2、高效的销售辅助工具
为促进销售所用的小工具，大体上是为销售人员使用而制造或销售人员本人按自己意图制造的各种轿车产品目录、彩色样本、宣传杂志，以及印有商标、广告语的赠送客户的小礼品（如车模、火柴、打火机、玩具、香烟等）。
（1）销售人员所使用的印刷品，如为销售人员丰富商品知识而编写的说明书。
① 《轿车保养使用手册》
② 《销售工作快报》
③ 《销售工作报告》（活动日报、计划、记录、报告文件等）
④ 《周计划工作表》（以计划为中心内容的工作计划与实际销售成绩对比的工作表）
⑤ 《销售人员的笔记本》（填写主要事项、用户意见、代办事项和计划等）。
（2）销售人员为客户准备的工具
名片（标准配置）。
产品价目表（附加配置）。
销售信（访问后写的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良好的印象，使他感到这封信与印刷品不同）。
试乘试驾安排计划表。
主名片单一览表（让客户靠到轿车的产品用户，以增加说服力）。
介绍报告、报纸剪贴（刊载在一流报纸、杂志上有关轿车产品的消息，可提高对产品的信赖）。
小礼品（答谢、慰问、道歉时用的）。
定购单。
投影片、商品说明及广告、介绍轿车产品及生产过程短片及录像。
宣传杂志。
（3）在销售工具中，尤其重要的是销售信
所谓的销售信，就是销售人员寄给客户的信，它与邮寄广告有很大的区别。邮寄广告无法确定是哪个销售人员寄出的，内容差不多相同没，但销售信是销售人员本人寄给客户的，正因为这样，而具有不同于直接邮寄广告的劝购力。
销售信的使用
登门拜访而未遇到对方。
请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。
进行销售工作未遇到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本人感到扫兴，如果这种补救的方法做的圆满，必能使销售人员愿意去拜访，同时也不至于上次拜访白跑。
（4）在名片的设计上花点功夫
汽车销售大王，乔.吉拉德曾说：如果我只能依靠一样的销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具，但是，如果有一天一定要我做出这种不可能的选择，只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片！
大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。
四、销售语言
销售语言是一种说话的艺术，是门堂堂正正的学问，虽说比较深奥复杂，但谁都能学会，只要用心！
1、说话不单纯是为了表达
来的都是客！不管他们是谁，不管他买与不买，客户都是上帝。我们必须用对待上司的语言和礼节对待。即使与用户已交往得很深、很密切或已成为知己朋友，也要铭记此细则。
“您好”到“再见”，由始至终要用明快的口气接待所有的客户。
有诚意又热情地与对方说话，回答肯定的问题时，要充满诚意地说“是”！愉快的声音，对方一定会受用。
作为销售人员，要学会不说则已，说就要“活灵活现”，对专业人员来讲是“内行”，对非专业人员是“专家”。
2、话题要丰富
到用户处访问，首先从聊天入手，然后再进入正题，身为销售人员，聊天是工作的一个重要部分。
3、说的时候要听
会说话的人，都是会听的人。
日常生活是提高讲话艺术水准的舞台。
耐心听对方长篇大论，是博得对方好感的一个秘诀。应该在对方滔滔不绝时说：“是吗！那后来呢……”。记住！！！同客人讲话时，一定要注视对方的眼睛。要用好象听得很入神的样子去倾听对方的谈话。洗耳恭听后，当对方关住话匣子时，紧接着可能说：“就这么决定了，我们订合同吧！”即使没有交易，他也会去成为我们的推广者，或下次在造访销售店。
4、恭维的艺术
有时恭维别人算是一种美德，但不要说出一些言不由衷的话，用辞得体的或是发自内心的赞美，对方一定非常高兴。人都有自尊心，希望别人肯定自己的长处。
（1）对于客户可以大胆地说措辞得体的恭维话，如：容貌、健康、人品、兴趣及爱好等。
（2）还可以恭维对方的家人、对方的职员、对方公司的布置及装饰、对方的发展方向以及业务情况等。
5、不要使用难懂的语言
与客户谈话过程中，除非是难懂的专有名词，一般说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切，“方言”的应用有时会起到意想不到的效果。
6、语言的选择
在与对方说话之前，一定要自始自终做好应对的准备：我要怎么说，才能不伤害对方的自尊心呢？谈话注意措辞，千万不要伤害对方，切记！！
7、必须克服语病
作为现代的销售人员，说话罗嗦是不合格的，应彻底纠正过来。
五、不受欢迎的销售人员
销售人员采取什么样的行为模式和客户交往十分重要。
1、性格拘谨
过于拘谨虽算不上什么令人讨厌的缺点，但在激烈的市场竞争中，易引起客户的不信任或瞧不起。
2、轻率
各种话随口而出，是很容易出差错的。说话要心中有数，不能信口开河，胡说八道。
3、世故
见面给人第一印象不佳，“皮笑肉不笑”，“夸夸其谈”、“点头哈腰”等均在此列。也许接触一段时间，上述印象就消除了，但消除误解需要不少时间。
4、见面熟
初次接触，像遇上多年的没见面的老朋友，非常热乎，一般情况下对方对此会有不舒服的感觉，会对你存有戒心。
5、傲慢
以大公司、大品牌而自鸣得意，说话时总想显示自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。
6、轻佻
说话有趣是一种有效的交际手段，但如表现轻佻，对方可能会怀疑你的人品。
六、销售的策划
1、发现和细分市场
了解有关卖车的销售故事，了解全国1 500多家汽车特约销售店，了解市场和车型的竞争，了解不同客户群体的不同需求。
2、发现客户
销售过程第一步就是寻找潜在客户：
①连锁介绍法是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。寻找新客户，关键是要销售人员取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。
②地毯式访问法，采用闯见访问法或平均法则来寻找客户。注意要挑选好一条合适的途径。
③中心开花法，也就是有力人士利用法，就是销售人员在某一特定的销售范围里发现具有影响力的在中心人物作为重要客户和代言人的方法。
④个人观察法，是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断寻找客户的方法。
⑤市场咨询法，是指销售人员利用社会上专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法
发现客户的手段各有优劣，关键在于销售中销售人员熟练掌握，灵活运用。
3、了解客户
了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员应该掌握的。
了解客户的性格行为类型和适用的销售要点：
对与擅长交际型客户——描绘壮丽远景，不要拘泥于细节
对于颐指气使型客户——有计划、有准备、要中肯
对于三思而后行型客户——做好准备，并且要回答全部问题
对于面谈型客户——促动、赞扬、咨询
要努力使客户兴奋、激动，要把时间和精力集中在精彩部分，而且要描绘壮丽的远景，不要拘泥于细节上。销售人员对四种性格的客户了解越多，销售就越容易。懂得如何与他们交往、打交道、接近，并在交往中获得成功。
4、合理的销售方案
①建立客户资料库。
②安排拜访客户。
③制定合理的销售费用计划。
④确定销售策略。
5、恰当控制费用开支
要积极且合理地使用经费，尽力节省不必要的开支，以提高工作效益：
①礼品有时不见得能加深友谊，也不利于商业判断的顺利进行，要视实际情况而定，要对方喜欢的东西。
②招待用餐及伴随的娱乐活动占接待费用的绝大部分。
编制经费预算十分重要，招待用户，赠送礼品都应当编入费用预算内，在预算的范围内尽量获得最好的效果。
七、约见客户的技巧与应对拒绝
在竞争的社会中，大家的时间都很宝贵，你必须让人觉得见您是值得的。
1、如何约见成功地约见客户
①电话约见法
②问题解决法
③提供服务法
④信函邮寄法
⑤心怀感谢法
⑥贺人喜事法
⑦社交应对法
2、接待开场白
（1）见面
初次见面会议至关重要，务必重视，在进入客户办公室前先整理好仪容和有关资料。
（2）谈判之前
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”时间，如何处理好这段时间较为困难，要想方设法突破。
（3）开场白的技巧
面对面的销售中，说好第一句话十分重要。
①金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法容易引起客户的兴趣。
②真诚赞美：每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此赞美是接近客户的好办法。
③利用好奇心：探索和好奇是人的天性。制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧的把产品介绍给客户。
④提及有影响的第三人：这是迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”心理。
⑤举著名公司的事或人：你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业，效果会更显著。
⑥提出问题：所提的问题，应是对方最关心的问题，必须明确具体，否则很难引起客户注意。
⑦向客户提供信息：销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
⑧利用产品引起客户注意：销售人员利用所销售的产品来引起客户的注意和兴趣，让产品讲话。
⑨向客户求救：利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题或装作不懂，向客户请教。
⑩表演展示：通过销售人员自己的驾车或乘车来展示车辆性能。
3、如何成为谈判赢家
①将攻无不克的心理隐藏起来。在与客户的谈判中，对方是处于绝对优势的地位，在激烈竞争的汽车销售业，大多数竞争者的产品品质只是大同小异，在这种情况下，要想战胜对方，必须要有战胜对方的销售策略。
②“是”的妙用。销售中说服对方时，一次时间不要太长。为保险起见，多说“是”为上策。
③多方面进攻。
④以柔克刚。
行为科学的理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。
4、对症下药应对拒绝
销售是从拒绝开始的，尽管你信心十足地去接近客户，热情万分的介绍，不厌其烦的展示，但客户没有采取购买行动打算。
对于新手，可能随着不断的拒绝造成心理压力，而退出销售业。
对于有经验的销售人员，应把拒绝看成一种信号，从客户拒绝中分析，善于改变对方的观点，变冷漠的抗拒为对产品或服务的关心。
5、如何预防和处理拒绝现象
（1）防卫型说“不”的客户：其特点是主动保护自己，不受他人意志支配，容易拒绝销售。
（2）不信任型说“不”的客户：客户不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为主体——销售人员。
（3）无需求型说“不”的客户：是对产品的拒绝。
（4）无帮助型说“不”的客户：客户没有认识到产品的价值。
（5）不急需型说“不”的客户：客户利用拖延购买的方式拒绝。
（6）预防客户说“不”的策略：在医学上，最强调的是预防医学。销售上也是一样，拒绝是不可避免的，但要预防，预防总会比事后处理来得主动。
（7）销售产品前，先销售自我：成功地销售自我是消除客户不信任而产生拒绝的最佳策略。
（8）站在客户的立场考虑问题：如果只考虑把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往“欲速则不达”，而遭到拒绝。
“如果你买下，你将拥有该产品”——低级销售的劝导。
“如果你买下，你将享受该产品带来的利益”——高明销售的劝导。
（9）注意创造需求：现代的销售，可以讲是对需求的再创造。如果“需求”永远超过“供给”，那么销售人员就变成单纯的订单收集人，无需什么销售技巧。
6、处理客户说“不”的方法
（1）冷处理法
销售人员不需要对客户的任何拒绝都去深究，因为很多拒绝可能仅仅是借口，未必是真正反对的意见。销售人员要善于区别客户的意见与托词。
（2）转化法
客户的拒绝既会给达成交易形成障碍，同时也是给达成交易带来机会。
（3）补偿法
任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸因素方面都比其他竞争产品有绝对优势。所以在适当的时候应当给予客户适当的补偿。
（4）证据法
人们对事物的看法最先相信自己的判断，其次是尊重同一社会群体内地他人看法。而最不轻易相信的是销售人员。所以，可利用权威机关的证明、认证、感谢信、奖状等让客户觉得你是可信赖的。
（5）自问自答
销售过程中客户的反对意见常常是不可避免的。高明的销售人员凭经验能预见到什么时候会出现什么样的反对意见，对于反对意见，由销售人员自己提出，而不是由客户提出，情况大不一样：
①客户认识到你没有隐瞒自己的观点，诚实可靠。
②客户认为你非常了解他，他想说而没说的话由你说了，所以不必抱反对意见。
③由自己提出，避免因意见不同，发生与客户争论。
（6）达成成功交易的秘诀
①密切注意成交信息，当机促成交易。
②灵活机动，随时促成交易。
③正确的 成交态度可以排除交易方的心理障碍。
④谨慎对待客户的否定回答。
⑤充分利用最后成交机会。
⑥留有一定的成交余地。
一旦成交时机成熟，销售人员就应该立即促成交易，也许成交机会只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。
八、重视你的售后服务
销售人员通过努力促成了最后的交易，但要切记，销售工作完成后，你所发挥的工作精神比销售完毕之前还要多。
没有一样产品是十全十美的，当然制造品质越好，其需服务越少。
良好的售后服务，是销售工作的延伸。
记住保持一个老客户要比去物色两个新客户好得多。
优秀的销售公司，都是售后服务上表现出色,懂得注意售后服务要到位，还要学习做客户调查。
1、反省
①接待时的态度、自己的言行是否有说服力，有无过分之处。
②资料的准备是否有不足之处。
③价格的探讨是否有不恰当的地方。
④说话的时间、间隔是否合适。
2、客户访问记录
①记录客户表示的价格及有关交易条件
②记录对客户的印象、性格、兴趣和嗜好等。
③记录自己的感受及判断。
④记录客户对本公司的服务及销售产品的认同与否？
3、客户调查
①客户的要求和期望是什么？
②对要求和期望公司能满足多少？竞争对手能满足多少。
③公司如何才能做到不只是单纯满足客户需要，而是相应地满足客户所追求的价值。
九、客户管理
1、如何向客户送礼
（1）送礼的对象有两类
送单位，要注意礼品要有象征性；送个人，则要注意要有实用性。
（2）要知道对方的兴趣和嗜好
一种方法是不多加考虑，每个车主都能用，但这样效果不一定好，一种是针对客人的爱好，送他最希望或最能发挥作用的礼物，这种效果最佳。
（3）决定礼物的等级
无论哪个公司，都会根据惯例编制这一方面的预算。
首先应将客人分为几级：
特级：交易量大，或对公司来说是重要关键的人物。
A级：交易量较大。
B级：交易量中等。
C级：交易量较少的伙伴等。
A级及特级要慎重，礼品不妨贵重。
（4）送什么礼物
礼物的种类有嗜好品、服装、装饰品、食品及特产以及汽车用品及精品等。
（5）送礼注意事项
①到单位送礼，归单位所有，受礼人不能带回家。顺便带去，会造成受礼人难为情。
②华丽外表，品质很差的礼物让人打开摇头，受礼一方不会感激。
③切记不同的人送相同的礼品。
2、取得客户的好感
①无论他（她）是什么人，你都必须真心地尊重他。
②对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
③记住客户的生日，并在生日时进行祝贺。
④发现对方的兴趣点，并注意满足它。你要销售自己首先就要对你的客户真诚地感兴趣。
3、客户是包括每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞杂而又多层次的群体
末端客户：使用者。
中级客户：经销商或代理商，他们把产品或服务送到使用者手中。
对汽车制造企业来说，中级客户与末端客户同样重要。所以企业一般都建有客户服务中心。而且都建有完善的客户档案。
4、组织客户的系统化
客户系统分三类：
①忠诚客户
②品牌转移客户
③无品牌忠诚客户
5、客户管理的方法
④对客户进行巡视管理。
⑤客户关系管理。
⑥为每个客户选派精干的关系经理
6、关系经理的主要职责：
⑦与买方机构中所有对采购有影响的人士取得联系。
⑧与自己公司部门取得联系。
⑨协调工作，为客户提供更好的服务。
⑩接待主要客户，执行一些礼貌性任务。
7、客户的信用分级调查
客户信用分级调查要留意如下方面：
11对方延长支票兑换期限；
12对方延迟交付货款；
13对方出人意料地订货；
14听到有关对方不太好的传闻；
15对方扩大经营范围；
16到对方办事时要留心观察对方。
对于交易伙伴，一年最少要进行一次信用调查。
一、对销售人员的要求
1、 心理调节
① 培养积极的人生观，反对消极的人生观。
② 乐观，是积极人生观的表现。
③ 坚韧，坚信事业必定成功，是销售人员的精神支柱。
④ 善于调剂、单调乏味的工作确实会令人生厌，适当交换工作内容，保持旺盛的精力。
⑤ 自励，无论谁，受到小鼓励，都会拿出精神来做事。自己鼓励自己也是必不可少的，自励的原则是目标的实现。
2、 言谈举止
① 适应性强，具有良好的判断力和常识。
② 良好的记忆力，能记忆当事人的面貌及名字。
③ 广泛的知识，具有幽默感，敏锐的观察力及独到的见地。
④ 高雅的举止，性格优良。
⑤ 魅力的举止，坚强忍耐力。
⑥ 严谨、礼貌，给人良好的印象及好感。
⑦ 机警而可随机应变。
⑧ 谈吐有分寸，流利动听。
3、业务能力
①必须有能力去接近未来的客户。
②必须有能力将轿车的技术性能及优势很技巧地呈现出来。
③必须有能力激发客户对自己的信任感。
④必须有能力激发客户对其所销售的轿车产生占有欲。
⑤必须能够把握客户对轿车占有的愿望成熟到什么程度。
⑥体态、仪表、服饰等也是销售人员的必备基本素质。
二、汽车销售人员的训练
1、对工作的热爱
由于汽车是高价消费品，而且涉及问题较多，若车主对车型或行情不清楚的话，会百般挑剔，同时又有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时待命效劳，整个销售过程繁琐，所以要求有强烈的敬业精神。
2、培养专业知识
关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及各类竞争车型的行情，均在训练之内。销售人员的汽车知识要先求宽、再求精，要适应各种不同爱好及不同兴趣客户的需要，但注意，千万不要以此来炫耀自己。
3、态度亲切有礼
能买得起十几万产品的客户都是有身份的人，决不在乎多付点钱，但他们却很在乎销售人员的礼貌周到。所以销售人员的服务态度训练至关重要。
4、训练敏锐的观察力
每笔生意金额都很庞大，成交过程又费时，要培养正确认识客户的眼光，以便全程追踪有购买能力与兴趣的客户。
5、身体训练
①内心有希望健康的念头。
②经常放松自己。
③养成微笑的习惯。
④不要用紧张的话语。
⑤每天至少放松一次。
⑥每天坚持运动。
⑦吃七分饱。
⑧要有充分的睡眠。
6、观念训练
①向内行请教或参加强化训练。
②销售时“勤奋”是你的灵魂。
③如果你能对客户了解80%，那您付出20%的努力就可能有80%成功的把握。
④真正接受你销售的只有20%。
⑤用80%的耳朵去听，用20%的嘴巴去说服。
⑥永无机会改变自己的第一形象。
⑦成功的80%来自于交流与建立感情，20%来自于产品本身。
⑧销售从被客户拒绝开始。
⑨80%的客户都会说您销售的产品价格高。
⑩只要决心成功，就能战胜失败。
7、自我激励
成功的销售人员具有15条心。
⑴ 爱心 ⑵ 信心 ⑶ 耐心 ⑷ 关心 ⑸ 诚心
⑹ 良心 ⑺ 恒心 ⑻ 决心 ⑼ 专心 ⑽ 小心
⑾ 虚心 ⑿ 真心 ⒀ 热心 ⒁ 安心 ⒂ 留心
三、形象与销售辅助工具
1、形象是走向成功的第一步
（1）销售店面的设计是最大、最有效的形象设计。
（2）从事销售人员的衣装、形象应与从事的销售工作相配。
2、高效的销售辅助工具
为促进销售所用的小工具，大体上是为销售人员使用而制造或销售人员本人按自己意图制造的各种轿车产品目录、彩色样本、宣传杂志，以及印有商标、广告语的赠送客户的小礼品（如车模、火柴、打火机、玩具、香烟等）。
（1）销售人员所使用的印刷品，如为销售人员丰富商品知识而编写的说明书。
① 《轿车保养使用手册》
② 《销售工作快报》
③ 《销售工作报告》（活动日报、计划、记录、报告文件等）
④ 《周计划工作表》（以计划为中心内容的工作计划与实际销售成绩对比的工作表）
⑤ 《销售人员的笔记本》（填写主要事项、用户意见、代办事项和计划等）。
（2）销售人员为客户准备的工具
名片（标准配置）。
产品价目表（附加配置）。
销售信（访问后写的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良好的印象，使他感到这封信与印刷品不同）。
试乘试驾安排计划表。
主名片单一览表（让客户靠到轿车的产品用户，以增加说服力）。
介绍报告、报纸剪贴（刊载在一流报纸、杂志上有关轿车产品的消息，可提高对产品的信赖）。
小礼品（答谢、慰问、道歉时用的）。
定购单。
投影片、商品说明及广告、介绍轿车产品及生产过程短片及录像。
宣传杂志。
（3）在销售工具中，尤其重要的是销售信
所谓的销售信，就是销售人员寄给客户的信，它与邮寄广告有很大的区别。邮寄广告无法确定是哪个销售人员寄出的，内容差不多相同没，但销售信是销售人员本人寄给客户的，正因为这样，而具有不同于直接邮寄广告的劝购力。
销售信的使用
登门拜访而未遇到对方。
请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。
进行销售工作未遇到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本人感到扫兴，如果这种补救的方法做的圆满，必能使销售人员愿意去拜访，同时也不至于上次拜访白跑。
（4）在名片的设计上花点功夫
汽车销售大王，乔.吉拉德曾说：如果我只能依靠一样的销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具，但是，如果有一天一定要我做出这种不可能的选择，只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片！
大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。
四、销售语言
销售语言是一种说话的艺术，是门堂堂正正的学问，虽说比较深奥复杂，但谁都能学会，只要用心！
1、说话不单纯是为了表达
来的都是客！不管他们是谁，不管他买与不买，客户都是上帝。我们必须用对待上司的语言和礼节对待。即使与用户已交往得很深、很密切或已成为知己朋友，也要铭记此细则。
“您好”到“再见”，由始至终要用明快的口气接待所有的客户。
有诚意又热情地与对方说话，回答肯定的问题时，要充满诚意地说“是”！愉快的声音，对方一定会受用。
作为销售人员，要学会不说则已，说就要“活灵活现”，对专业人员来讲是“内行”，对非专业人员是“专家”。
2、话题要丰富
到用户处访问，首先从聊天入手，然后再进入正题，身为销售人员，聊天是工作的一个重要部分。
3、说的时候要听
会说话的人，都是会听的人。
日常生活是提高讲话艺术水准的舞台。
耐心听对方长篇大论，是博得对方好感的一个秘诀。应该在对方滔滔不绝时说：“是吗！那后来呢……”。记住！！！同客人讲话时，一定要注视对方的眼睛。要用好象听得很入神的样子去倾听对方的谈话。洗耳恭听后，当对方关住话匣子时，紧接着可能说：“就这么决定了，我们订合同吧！”即使没有交易，他也会去成为我们的推广者，或下次在造访销售店。
4、恭维的艺术
有时恭维别人算是一种美德，但不要说出一些言不由衷的话，用辞得体的或是发自内心的赞美，对方一定非常高兴。人都有自尊心，希望别人肯定自己的长处。
（1）对于客户可以大胆地说措辞得体的恭维话，如：容貌、健康、人品、兴趣及爱好等。
（2）还可以恭维对方的家人、对方的职员、对方公司的布置及装饰、对方的发展方向以及业务情况等。
5、不要使用难懂的语言
与客户谈话过程中，除非是难懂的专有名词，一般说应尽可能使用忠实本意且通俗易懂的语言，只有这样，才能使对方感到亲切，“方言”的应用有时会起到意想不到的效果。
6、语言的选择
在与对方说话之前，一定要自始自终做好应对的准备：我要怎么说，才能不伤害对方的自尊心呢？谈话注意措辞，千万不要伤害对方，切记！！
7、必须克服语病
作为现代的销售人员，说话罗嗦是不合格的，应彻底纠正过来。
五、不受欢迎的销售人员
销售人员采取什么样的行为模式和客户交往十分重要。
1、性格拘谨
过于拘谨虽算不上什么令人讨厌的缺点，但在激烈的市场竞争中，易引起客户的不信任或瞧不起。
2、轻率
各种话随口而出，是很容易出差错的。说话要心中有数，不能信口开河，胡说八道。
3、世故
见面给人第一印象不佳，“皮笑肉不笑”，“夸夸其谈”、“点头哈腰”等均在此列。也许接触一段时间，上述印象就消除了，但消除误解需要不少时间。
4、见面熟
初次接触，像遇上多年的没见面的老朋友，非常热乎，一般情况下对方对此会有不舒服的感觉，会对你存有戒心。
5、傲慢
以大公司、大品牌而自鸣得意，说话时总想显示自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。
6、轻佻
说话有趣是一种有效的交际手段，但如表现轻佻，对方可能会怀疑你的人品。
六、销售的策划
1、发现和细分市场
了解有关卖车的销售故事，了解全国1 500多家汽车特约销售店，了解市场和车型的竞争，了解不同客户群体的不同需求。
2、发现客户
销售过程第一步就是寻找潜在客户：
①连锁介绍法是销售人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。寻找新客户，关键是要销售人员取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。
②地毯式访问法，采用闯见访问法或平均法则来寻找客户。注意要挑选好一条合适的途径。
③中心开花法，也就是有力人士利用法，就是销售人员在某一特定的销售范围里发现具有影响力的在中心人物作为重要客户和代言人的方法。
④个人观察法，是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断寻找客户的方法。
⑤市场咨询法，是指销售人员利用社会上专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法
发现客户的手段各有优劣，关键在于销售中销售人员熟练掌握，灵活运用。
3、了解客户
了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员应该掌握的。
了解客户的性格行为类型和适用的销售要点：
对与擅长交际型客户——描绘壮丽远景，不要拘泥于细节
对于颐指气使型客户——有计划、有准备、要中肯
对于三思而后行型客户——做好准备，并且要回答全部问题
对于面谈型客户——促动、赞扬、咨询
要努力使客户兴奋、激动，要把时间和精力集中在精彩部分，而且要描绘壮丽的远景，不要拘泥于细节上。销售人员对四种性格的客户了解越多，销售就越容易。懂得如何与他们交往、打交道、接近，并在交往中获得成功。
4、合理的销售方案
①建立客户资料库。
②安排拜访客户。
③制定合理的销售费用计划。
④确定销售策略。
5、恰当控制费用开支
要积极且合理地使用经费，尽力节省不必要的开支，以提高工作效益：
①礼品有时不见得能加深友谊，也不利于商业判断的顺利进行，要视实际情况而定，要对方喜欢的东西。
②招待用餐及伴随的娱乐活动占接待费用的绝大部分。
编制经费预算十分重要，招待用户，赠送礼品都应当编入费用预算内，在预算的范围内尽量获得最好的效果。
七、约见客户的技巧与应对拒绝
在竞争的社会中，大家的时间都很宝贵，你必须让人觉得见您是值得的。
1、如何约见成功地约见客户
①电话约见法
②问题解决法
③提供服务法
④信函邮寄法
⑤心怀感谢法
⑥贺人喜事法
⑦社交应对法
2、接待开场白
（1）见面
初次见面会议至关重要，务必重视，在进入客户办公室前先整理好仪容和有关资料。
（2）谈判之前
相互问候之后进入商业谈判之前的一个“冷场”时间，如何处理好这段时间较为困难，要想方设法突破。
（3）开场白的技巧
面对面的销售中，说好第一句话十分重要。
①金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法容易引起客户的兴趣。
②真诚赞美：每个人都喜欢听到好听的话，客户也不例外，因此赞美是接近客户的好办法。
③利用好奇心：探索和好奇是人的天性。制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很技巧的把产品介绍给客户。
④提及有影响的第三人：这是迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”心理。
⑤举著名公司的事或人：你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业，效果会更显著。
⑥提出问题：所提的问题，应是对方最关心的问题，必须明确具体，否则很难引起客户注意。
⑦向客户提供信息：销售人员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。
⑧利用产品引起客户注意：销售人员利用所销售的产品来引起客户的注意和兴趣，让产品讲话。
⑨向客户求救：利用向客户请教问题的方法来引起客户的注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题或装作不懂，向客户请教。
⑩表演展示：通过销售人员自己的驾车或乘车来展示车辆性能。
3、如何成为谈判赢家
①将攻无不克的心理隐藏起来。在与客户的谈判中，对方是处于绝对优势的地位，在激烈竞争的汽车销售业，大多数竞争者的产品品质只是大同小异，在这种情况下，要想战胜对方，必须要有战胜对方的销售策略。
②“是”的妙用。销售中说服对方时，一次时间不要太长。为保险起见，多说“是”为上策。
③多方面进攻。
④以柔克刚。
行为科学的理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。
4、对症下药应对拒绝
销售是从拒绝开始的，尽管你信心十足地去接近客户，热情万分的介绍，不厌其烦的展示，但客户没有采取购买行动打算。
对于新手，可能随着不断的拒绝造成心理压力，而退出销售业。
对于有经验的销售人员，应把拒绝看成一种信号，从客户拒绝中分析，善于改变对方的观点，变冷漠的抗拒为对产品或服务的关心。
5、如何预防和处理拒绝现象
（1）防卫型说“不”的客户：其特点是主动保护自己，不受他人意志支配，容易拒绝销售。
（2）不信任型说“不”的客户：客户不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为主体——销售人员。
（3）无需求型说“不”的客户：是对产品的拒绝。
（4）无帮助型说“不”的客户：客户没有认识到产品的价值。
（5）不急需型说“不”的客户：客户利用拖延购买的方式拒绝。
（6）预防客户说“不”的策略：在医学上，最强调的是预防医学。销售上也是一样，拒绝是不可避免的，但要预防，预防总会比事后处理来得主动。
（7）销售产品前，先销售自我：成功地销售自我是消除客户不信任而产生拒绝的最佳策略。
（8）站在客户的立场考虑问题：如果只考虑把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往“欲速则不达”，而遭到拒绝。
“如果你买下，你将拥有该产品”——低级销售的劝导。
“如果你买下，你将享受该产品带来的利益”——高明销售的劝导。
（9）注意创造需求：现代的销售，可以讲是对需求的再创造。如果“需求”永远超过“供给”，那么销售人员就变成单纯的订单收集人，无需什么销售技巧。
6、处理客户说“不”的方法
（1）冷处理法
销售人员不需要对客户的任何拒绝都去深究，因为很多拒绝可能仅仅是借口，未必是真正反对的意见。销售人员要善于区别客户的意见与托词。
（2）转化法
客户的拒绝既会给达成交易形成障碍，同时也是给达成交易带来机会。
（3）补偿法
任何一种产品不可能在价格、质量、功能等诸因素方面都比其他竞争产品有绝对优势。所以在适当的时候应当给予客户适当的补偿。
（4）证据法
人们对事物的看法最先相信自己的判断，其次是尊重同一社会群体内地他人看法。而最不轻易相信的是销售人员。所以，可利用权威机关的证明、认证、感谢信、奖状等让客户觉得你是可信赖的。
（5）自问自答
销售过程中客户的反对意见常常是不可避免的。高明的销售人员凭经验能预见到什么时候会出现什么样的反对意见，对于反对意见，由销售人员自己提出，而不是由客户提出，情况大不一样：
①客户认识到你没有隐瞒自己的观点，诚实可靠。
②客户认为你非常了解他，他想说而没说的话由你说了，所以不必抱反对意见。
③由自己提出，避免因意见不同，发生与客户争论。
（6）达成成功交易的秘诀
①密切注意成交信息，当机促成交易。
②灵活机动，随时促成交易。
③正确的 成交态度可以排除交易方的心理障碍。
④谨慎对待客户的否定回答。
⑤充分利用最后成交机会。
⑥留有一定的成交余地。
一旦成交时机成熟，销售人员就应该立即促成交易，也许成交机会只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。
八、重视你的售后服务
销售人员通过努力促成了最后的交易，但要切记，销售工作完成后，你所发挥的工作精神比销售完毕之前还要多。
没有一样产品是十全十美的，当然制造品质越好，其需服务越少。
良好的售后服务，是销售工作的延伸。
记住保持一个老客户要比去物色两个新客户好得多。
优秀的销售公司，都是售后服务上表现出色,懂得注意售后服务要到位，还要学习做客户调查。
1、反省
①接待时的态度、自己的言行是否有说服力，有无过分之处。
②资料的准备是否有不足之处。
③价格的探讨是否有不恰当的地方。
④说话的时间、间隔是否合适。
2、客户访问记录
①记录客户表示的价格及有关交易条件
②记录对客户的印象、性格、兴趣和嗜好等。
③记录自己的感受及判断。
④记录客户对本公司的服务及销售产品的认同与否？
3、客户调查
①客户的要求和期望是什么？
②对要求和期望公司能满足多少？竞争对手能满足多少。
③公司如何才能做到不只是单纯满足客户需要，而是相应地满足客户所追求的价值。
九、客户管理
1、如何向客户送礼
（1）送礼的对象有两类
送单位，要注意礼品要有象征性；送个人，则要注意要有实用性。
（2）要知道对方的兴趣和嗜好
一种方法是不多加考虑，每个车主都能用，但这样效果不一定好，一种是针对客人的爱好，送他最希望或最能发挥作用的礼物，这种效果最佳。
（3）决定礼物的等级
无论哪个公司，都会根据惯例编制这一方面的预算。
首先应将客人分为几级：
特级：交易量大，或对公司来说是重要关键的人物。
A级：交易量较大。
B级：交易量中等。
C级：交易量较少的伙伴等。
A级及特级要慎重，礼品不妨贵重。
（4）送什么礼物
礼物的种类有嗜好品、服装、装饰品、食品及特产以及汽车用品及精品等。
（5）送礼注意事项
①到单位送礼，归单位所有，受礼人不能带回家。顺便带去，会造成受礼人难为情。
②华丽外表，品质很差的礼物让人打开摇头，受礼一方不会感激。
③切记不同的人送相同的礼品。
2、取得客户的好感
①无论他（她）是什么人，你都必须真心地尊重他。
②对他们的职业感兴趣，并学会恰到好处地称赞。
③记住客户的生日，并在生日时进行祝贺。
④发现对方的兴趣点，并注意满足它。你要销售自己首先就要对你的客户真诚地感兴趣。
3、客户是包括每一个能影响公司盈利的人，它是一个庞杂而又多层次的群体
末端客户：使用者。
中级客户：经销商或代理商，他们把产品或服务送到使用者手中。
对汽车制造企业来说，中级客户与末端客户同样重要。所以企业一般都建有客户服务中心。而且都建有完善的客户档案。
4、组织客户的系统化
客户系统分三类：
①忠诚客户
②品牌转移客户
③无品牌忠诚客户
5、客户管理的方法
④对客户进行巡视管理。
⑤客户关系管理。
⑥为每个客户选派精干的关系经理
6、关系经理的主要职责：
⑦与买方机构中所有对采购有影响的人士取得联系。
⑧与自己公司部门取得联系。
⑨协调工作，为客户提供更好的服务。
⑩接待主要客户，执行一些礼貌性任务。
7、客户的信用分级调查
客户信用分级调查要留意如下方面：
11对方延长支票兑换期限；
12对方延迟交付货款；
13对方出人意料地订货；
14听到有关对方不太好的传闻；
15对方扩大经营范围；
16到对方办事时要留心观察对方。
对于交易伙伴，一年最少要进行一次信用调查。